Ben je al geruime tijd op zoek naar een geschikte – en bovenal efficiënte en makkelijke – manier om je verkoopteam beter te leiden én daarnaast ook je omzet net dat tikkeltje voorspelbaarder te maken? Dan lijkt het alvast een goede aanbeveling om vandaag nog voor de bekende (en doeltreffende) “pipeline management” systematische aanpak te opteren, waarbij het handelen én doen gebaseerd zijn op real-time verkoopcijfers én inzicht in het salesproces. Ben je benieuwd naar de werking ervan en bereid om misschien wel iets (nieuws) bij te leren? Lees dan gerust even met ons mee! Je zult vast en zeker versteld staan!

 

Wat is pipeline management?

Maar laat ons niet te hard van stapel lopen en beginnen bij het begin want wat verstaat men precies onder de Engelstalige term “pipeline management”? Voor wie is deze term van toepassing en – beter nog – hoe kun je hem zelf in het dagelijkse leven gaan gebruiken indien je dat mocht wensen. Geen paniek, wij leggen het graag even aan jou uit.

Dat het niet altijd eenvoudig is om je prospects door eender welke stap van het betreffende verkoopproces te loodsen, is een waar understatement. Echter – en mede dankzij een specifiek gedefinieerde strategie (pipeline management) – is het niet alleen mogelijk om de kansen om degelijke deals te sluiten te vergroten maar tevens ook makkelijker om een beter/ duidelijker begrip te bekomen van welke prospects binnen je team nu eigenlijk klaar zijn voor de volgende stap.

Maar zoals eerder vermeld, is het misschien wel makkelijker als we eerst even stilstaan bij het begrip “pipeline management” alvorens verder in te gaan op de vele pluspunten en opties die een dergelijke strategie mogelijk maakt. Zo wordt “pipeline management” beschouwd als een systematische aanpak met de bedoeling sales managers te helpen en bij te staan om hun verkoopteam niet alleen beter te leiden maar de omzet ook net dat tikkeltje meer voorspelbaar te maken. De manier waarop dit gebeurt, steunt dan weer op de aanwezigheid van real-time verkoopcijfers in combinatie met een ondoorgrondelijk inzicht in het betreffende verkoopproces. Daarbij is ook CRM – Customer Relationship Management – of klantrelatiebeheer een belangrijke pijler aangezien alle verkoopkansen visueel worden weergegeven in de vorm van een zogenaamde trechter of dus de eerder vernoemde “pipeline”.

 

Het belang van pipeline management in een CRM

Nu min of meer duidelijk is geworden wat men met “pipeline management” bedoeld, is het belang ervan in een CRM – ook wel klantrelatiebeheer – misschien al een beetje logischer geworden. 

Het is dus niet alleen aangewezen om rekening te houden met prospecting binnen het verkoopproces, maar tevens ook – zoniet minstens even belangrijk – om aandachtig te zijn voor toekomstgericht denken en werken. Je moet dus als het ware al weten wat je volgende stap in het proces zal zijn en dat kan eenvoudig bereikt worden met behulp van het zogenaamde – en eerder vermelde – pipeline management.

Eenmaal je daarbij de kunst van het pipeline management volledig onder de knie hebt, wordt het gelijk een pak eenvoudiger om je verkoopkansen te maximaliseren door de toekomstige omzet te gaan voorspellen. Door vervolgens steeds opnieuw hetzelfde of gelijkaardige proces te hanteren, zul je bovendien merken dat het makkelijker wordt om de sterke en/ of zwakke punten binnen het volledige verkoopproces sneller te herkennen en bijgevolg ook bij te sturen en/ of aan te pakken.

We kunnen je bijvoorbeeld aanraden om te werken met het pipeline management van Lime CRM zodoende de levensduur van een betreffende lead te gaan identificeren. Op die manier krijg je een veel duidelijker beeld van het aantal prospects die in je verkoop pipeline aanwezig moeten zijn met als voornaamste voorwaarde de uiteindelijke omzetdoelen te behalen.

Houd je pipeline statistieken in een bijbehorende CRM

Nu ook het belang van pipeline management in CRM wat duidelijker is geworden, is het misschien net iets logischer om de desbetreffende pipeline statistieken in CRM bij te houden. We denken hierbij onder meer aan de volgende statistieken:

• het aantal verschillende leads/ prospects 

• deals vs closed deals ratio waarbij je nagaat hoeveel leads effectief leiden of uitgroeien tot een deal

• de gemiddelde omvang per deal waarbij we doelen op het financiële aspect ervan

• levensduur van de betreffende leads gaande van het allereerste contact tot de uiteindelijke gesloten deal

Uiteraard gaat het hier om een voorbeeld – een zogenaamde richtlijn – en ben je dus niet verplicht om ook effectief deze statistieken in je verkoop pipeline te beheren. Je kunt ze (lichtjes) aanpassen, inperken en/ of uitbreiden naargelang je eigen ideeën en/ of wensen. Door elke statistiek echter afzonderlijk te gaan bekijken en aandacht te schenken, zul je al gauw een beter en nauwkeuriger inzicht verwerven in diverse factoren zoals bijvoorbeeld het tijdstip waarop je leads klaar zouden (moeten) zijn zodat de volgende stap kan worden gezet. Daarnaast stelt het je eveneens in staat om eventuele lege plekken in je verkoopfunnel te vermijden of voorkomen.

Kortom, het mag onderhand wel duidelijk zijn dat een succesvolle verkoper voornamelijk gekenmerkt wordt door een stroming van inkomende leads in combinatie met continue verkoopgesprekken én verzonden offertes. Eenmaal je deze balans bereikt hebt, zul je merken dat dit bijdraagt aan een gelijkmatig verdeelde werklast en een makkelijker haalbaar plan om verkoopdoelen op de lange termijn te kunnen bereiken. 

Sla dus nog vandaag je chromebook of tablet open en ga aan de slag. Maak een kladversie van je eigen sales pipeline en stel enkele belangrijke statistieken voorop die je van naderbij wilt kunnen opvolgen. Of het nu om een rechtstreeks contact gaat met de klant of je werkrelatie is er voornamelijk een gebaseerd op B2B-klanten; door te steunen op het principe van een – bij voorkeur vooraf – duidelijk uitgewerkt pipeline management, is het mogelijk om je verkoopdoelen te bepalen en tijdig bij te sturen indien nodig is. Dit heeft dan ook meteen een positief resultaat op het gebied van de omzetdoelen en eventuele cijfers.